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Die Digitalisierung erfasst immer mehr Lebensbereiche. Wie sie sich auf Menschen und Märkte auswirkt, beleuchtet das Netzwirtschaft-Blog auf FAZ.NET.

Manager nutzen Web 2.0 für Investitionsentscheidungen

| 17 Lesermeinungen

Gerade bei Investitionsentscheidungen suchen Manager Rat. Dies tun sie immer häufiger im Internet, suchen Informationen und diskutieren in Foren mit. Entscheider verbringen wwei Online-Stunden am Tag - E-Mails lesen nicht mitgerechnet.

Ob ein Konsument einen Fernseher kauft oder ein Geschäftsführer eine neue Maschine: Nach Informationen zum gewünschten Produkt wird zuerst im Internet gesucht. Ähnlich wichtig wie das Internet ist für die beruflichen Entscheider sonst nur noch der Rat von Fachleuten und Kollegen. Dagegen haben Fachzeitschriften oder Messen eine geringere Bedeutung für die Entscheidung. Das hat eine Umfrage von Virtual Identity unter 750 Geschäftsführern oder verantwortlichen Managern aus mittelgroßen Unternehmen in Deutschland ergeben, die mindestens 50 Mitarbeiter haben und für Investitionen bis zu siebenstellige Beträge ausgegeben haben. Die Informations-Reihenfolge verschiebt sich erst kurz vor der Investitionsentscheidung, wenn die Vorauswahl abgeschlossen ist. Dann erlangen persönliche Gespräche und Beratungen die höchste Bedeutung.

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Der Telefonumfrage zufolge haben 85 Prozent der Befragten einen späteren Lieferanten im Internet gefunden – unabhängig von der Höhe der Investition. Durchschnittlich zwei Stunden am Tag verbringen die Befragten im Internet; dabei ist die E-Mail nicht einmal mitgerechnet. Um sich einen Überblick über angebotene Produkte auf dem Markt zu verschaffen, nutzen die Entscheider im Netz überwiegend Suchmaschinen, gefolgt von Herstellerseiten, Anbieterverzeichnissen, Online-Fachzeitschriften und (noch) zuletzt Onlineforen oder Netzwerke. Denn soziale Medien haben schon fast den Stellenwert der Fachzeitschriften erreicht, haben die Marktforscher herausgefunden.

Zwei von fünf Entscheidern nutzen regelmäßig Internetforen für den Austausch mit Fachleuten. 28 Prozent dieser Nutzer beteiligen sich auch aktiv an den Dialogen in den Foren. 30 Prozent der Befragten sind auf Xing aktiv. Das eröffnet Unternehmen die Chance, über die Beteiligung ihrer Mitarbeiter an den Fachdiskussionen im Netz die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Den Zugang zu sozialen Medien zu sperren wäre kontraproduktiv.

Wenn die Entscheider im Internet unterwegs sind, suchen sie vor allem relevante Informationen wie technische Datenblätter und Online-Demos. Weniger gefragt sind Fallstudien und White Papers. Wichtig ist immer der direkte Übergang von den Informationen zum direkten Kontakt im Unternehmen.

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17 Lesermeinungen

  1. Was mich etwas wundert ist,...
    Was mich etwas wundert ist, dass Fallstudien und White Papers weniger gefragt sind. Bis jetzt waren bei meinen betreuten Kunden Fallstudien und White Papers genau so relevant wie technische Datenblätter und Online-Demos.

  2. Interessant ist natürlich,...
    Interessant ist natürlich, wie denn die Marketingabteilungen der Unternehmen gezielt die Foren in Ihre Marketingstrategie einbinden. Ich glaube, da haben einige Firmen noch sehr großen Nachholbedarf bzw. Potenzial ;-)

  3. Das wundert mich auch. Ich...
    Das wundert mich auch. Ich persönlich finde gerade Fallstudien und White Papers interessant. Wobei hier leider nicht beisteht, wie viel weniger diese nachgefragt werden. Vielleicht sind es nur 1-2%.

  4. Sehr Interessant, diese...
    Sehr Interessant, diese durchaus nachvollziehbaren und plausiblen Ergebnisse zeigen wie wichtig es für Hersteller ist die Möglichkeiten die sich vor allem durch Social- Media- Marketing ergeben, zu nutzen.
    Bei Interesse am Thema Social Media klicken Sie auf meinen Link.

  5. Die Investition in die eigene...
    Die Investition in die eigene Website ist, wie man im Artikel lesen kann, an erster Stelle zu nennen (inkl. SEM und SEO) um der Auffindbarkeit Rechnung zu tragen! Spannend hinter all den Möglichkeiten im Bereich Social Media bleibt das Thema Glaubwürdigkeit, Rückversicherung und die Frage, ob und welche Plattform die richtige ist. Xing steht dabei mit einer sehr guten Reputation in einem entsprechenden Licht (nicht zuletzt, da hier keine Skandale über Datenklau kursieren). LinkedIn wird man beobachten müssen. Die klassischen Social Media Plattformen wie Facebook etc. sind dabei allerdings gerade im B2B Geschäft weniger Relevant, werden Sie doch zumeist privat genutzt (siehe auch http://www.ard-zdf-onlinestudie.de/index.php?id=165).

  6. Sehr interessante Studie....
    Sehr interessante Studie.

  7. Sehr interessant und...
    Sehr interessant und eigentlich auch wenig überraschend.

  8. Also, wer heutzutage das Web...
    Also, wer heutzutage das Web nicht für grundlegende Investitionsentscheidungen benutzt, der hat wohl etwas verpasst…

  9. Mittlerweile ist das Internet...
    Mittlerweile ist das Internet der Umsatzbringer schlechthin. Da ist es nur der logische Schluß auch dort zu investieren!

  10. Alle reden über Social Media....
    Alle reden über Social Media. Alles nur ein Hype oder Wundertüte?
    Inwiefern werden bald Facebook und Co in Investitionsentscheidungen fließen- Stichwort Empfehlungsmanagement?

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