Die Geschichte des KSB-Konzerns ist typisch für den deutschen Maschinenbau: Hochspezialisierte Pumpen und Armaturen für Industrie und Kraftwerksbau stellt der Frankenthaler Konzern her. Sie werden stark am Weltmarkt nachgefragt. Der wachsenden Nachfrage im Ausland begegnete das Unternehmen mit einer fortschreitenden Expansion. 14 000 Mitarbeiter in 19 Ländern stellen die Produkte des Pfälzer Konzerns her, der knapp 2 Milliarden Euro Umsatz im Jahr erwirtschaftet.
Mit der globaleren Unternehmensstruktur haben sich auch die Risiken der KSB internationalisiert. Und so bleibt für Hans-Otto Geiger, der die konzerneigene Versicherungsvermittlung Palatina führt nur eine kleine Auswahl an Versicherern, die den Deckungsschutz für alle diese Länder bieten können. „Mit der Allianz und dem HDI-Gerling gibt es nur zwei originäre deutsche Versicherer, die das können”, sagt Geiger. Dazu kommen mit der Axa und der Zurich zwei weitere in Deutschland fest verankerte Versicherer. Mit Ace, Chartis, Chubb und XL schließt sich schon die Reihe der Anbieter. Andere Wettbewerber sind allenfalls in der Lage, finanzielle Kapazitäten bereitzustellen, nicht aber ein internationales Versicherungsprogramm zu führen, also alle Dienstleistungen vom Vertrag bis zur Schadenregulierung anzubieten.
Spezielles Knowhow gefragt
„Die Handhabung komplexer internationaler Risiken erfordert sehr spezielles Knowhow”, sagt Harry Daugird, Geschäftsführer des firmeneigenen Vermittlers des Schweizer Energietechnikkonzerns ABB. Ein Versicherer, der ein Programm führt, muss sich in allen Rechtssystemen auskennen und etwa entscheiden können, ob er eine Managerhaftpflicht mit den juristischen Feinheiten der jeweiligen Länder anbieten kann.
Ergebnis der Verhandlungen sind für jedes Einzelrisiko wie Feuer- oder Transportschäden komplexe Verträge mit Deckungssummen in den einzelnen Ländern und einer Gesamtdeckung, die bei Schäden greift, die über diese hinausgehen. Dafür spannen sie weitere Versicherer als Kapazitätsgeber in Konsortien ein. „Wir suchen Versicherer, die für uns länger ein stabiler Partner bleiben”, sagt Daugird, der dem Ausschuss Versicherung im Bundesverband der Deutschen Industrie vorsitzt. Neben der globalen Präsenz durch Filialen mit eigenen Mitarbeitern zählen für ihn die Kundenorientierung, die Fähigkeit, Produktinnovationen zu lancieren, und eine zuverlässige Vertragserfüllung noch vor dem Preis zu den wichtigsten Auswahlkriterien. Stark an Bedeutung gewonnen hat das Finanzstärke-Rating des Partners. Der Fall des einst weltgrößten Versicherers AIG, der durch Finanzspekulationen ohne staatliche Hilfe in die Insolvenz gegangen wäre, hat den Kunden vor Augen geführt, dass etwa ihr langfristiger Schutz gegen Haftungsrisiken verlorengehen kann, wenn ihr Partner schwächelt. „Seither haben viele Sonderausstiegsklauseln für ihre Verträge vereinbart, wenn das Rating zu niedrig wird”, sagt Geiger, der auch Vorsitzender des Bundesverbands der firmeneigenen Versicherungsvermittler ist.
Geringe Zahl von Wettbewerbern
Die geringe Wettbewerberzahl ist für die Versicherer aber keineswegs eine Gewähr dafür, dass sie ihre Prämieneinnahmen kontinuierlich ausbauen können. „Mit zunehmender Größe der Unternehmen steigt das Interesse der Industrie, höhere Selbstbehalte zu tragen. Auch wenn das naturgemäß für den Versicherer zu weniger Prämien führt, begrüßen und unterstützen wir dieses steigende Eigenengagement”, sagt Wolfgang Faden, Deutschland-Chef der AGCS, der Industrietochter der Allianz, der gut 1 Milliarde der rund 3,8 Milliarden Euro Prämieneinnahmen der Spezialeinheit verantwortet. Für profitables Wachstum sieht er deshalb zwei Felder: die Ausweitung des Geschäfts in aufstrebenden Schwellenmärkten und die Vorausahnung neuer Risiken, die bislang noch nicht versichert waren.
Nicht rechtzeitig gelang das für Vermögensschäden ohne Sachschaden wie etwa bei den Flugausfällen wegen der Vulkanasche im vergangenen Jahr. Dagegen brachte die AGCS vor zwei Jahren eine Police auf den Markt, die Betreiber von Computerservern vor den Folgen eines Feuers schützt, indem sie den Sachschaden und Haftpflichtforderungen von Kunden deckt, deren Daten dadurch verlorengehen. „Wenn neue Risiken entstehen, muss der Versicherer aktiv auf den Kunden zugehen”, sagt Klaus Przybyla, Vizechef der Allianz-Einheit in Deutschland. „Keine neue Technik kann sich entwickeln, ohne dass sie auch von Versicherern mitgetragen wird”, sagt Geiger.
Mit solchen neuen Deckungskonzepten treten indes zunehmend auch Rückversicherer direkt an Industriekunden heran. So sichert beispielsweise die Munich Re die Industrie gegen Schäden von Anlagen erneuerbarer Energien ab: Offshore-Windenergie- und Geothermieanlagen gegen Bauschäden und Betriebsausfälle, Solarpanels gegen ausbleibenden Sonnenschein. „Jede Verbreiterung des Angebots begrüßen wir”, sagt ABB-Vermittler Daugird. Denn die zunehmende Präsenz der Rückversicherer bringt zusätzliche Kapazitäten, die den Preisverfall in der Branche verstärken. „Sie haben spezielles Knowhow bei einzelnen Risiken. Auf das Managen weltweiter Versicherungsprogramme als Führungsversicherer sind allerdings ihre Strukturen und personellen Ressourcen nicht abgestimmt”, sagt AGCS-Manager Faden.
Eher geringer Anteil von Maklern in Deutschland
Und auch die firmenverbundenen Vermittler sehen sich gegen Wettbewerber gewappnet. Während in Amerika fast immer ein Makler zwischen Versicherer und Kunde vermittelt, kommen die Makler in Deutschland nur auf einen Anteil von 40 bis 60 Prozent der Prämieneinnahmen. Genauer lässt sich das nicht ermitteln, weil jeder Versicherer sein Industriegeschäft anders definiert. Gerade unter den Großkonzernen aber ist der Anteil deutlich geringer; fast alle Dax-Konzerne verfügen über eigene Versicherungsvermittler. Für sie bestehe kaum ein Anreiz, die Unternehmen zu einem Wechsel des Versicherers zu animieren, sagt Vermittler Daugird. „Die langfristigen Beziehungen haben mit dem direkten Kontakt zwischen dem Versicherungsnehmer und dem Versicherungsunternehmen zu tun.”
Mit Dank an die federführende Mitarbeit von Philipp Krohn.
