Netzwirtschaft

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Die Digitalisierung erfasst immer mehr Lebensbereiche. Wie sie sich auf Menschen und Märkte auswirkt, beleuchtet das Netzwirtschaft-Blog auf FAZ.NET.

Online-Marketing, zweite Generation

| 37 Lesermeinungen

17 Millionen Deutsche informieren sich vor dem Kauf eines Produktes in Diskussionsforen oder lesen Verbraucherbewertungen im Netz. Die Marketingabteilungen müssen sich auf diese Art der Gespräche mit den Konsumenten erst noch einstellen.

Manchmal muss es die Ochsentour sein. 40 Mitarbeiter hat der Computerkonzern Dell abgestellt, die nichts anderes tun als mit Internetnutzern in Blogs oder Foren über die Produkte des Hauses zu kommunizieren. „Wir haben realisiert, dass unsere Kunden im Internet über uns und unsere Produkte sprechen, und wir haben die Chance, an dieser Konversation teilzunehmen”, sagte eine Sprecherin des Unternehmens. Sie weiß warum. Allein über den Micro-Blogging-Dienst Twitter habe Dell 500000 Dollar Umsatz generiert. Diese digitale Mundpropaganda hat sich zuerst in den Vereinigten Staaten, nun aber auch in Deutschland zu einem Teil des Marketings entwickelt, der sich nicht mehr ignorieren lässt. 17 Millionen Konsumenten in Deutschland berücksichtigen inzwischen die Kommentare anderer Internetnutzer oder Diskussionsforen in ihrer Produktrecherche, hat die Allensbacher Computer- und Technikanalyse 2008 ergeben. (-> Kaufentscheidungen werden im Internet getroffen) Mehr als die Hälfte der Befragten hat aufgrund negativer Kommentare anderer Nutzer ein Produkt, das für einen Kauf in Frage kam, nicht erworben.

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Wie wichtig das Internet für eine Kaufentscheidung inzwischen ist, zeigt der digitale Entscheidungsindex, den das Marktforschungsunternehmen Harris Interactive ermittelt hat. (-> Wie Kaufentscheidungen im Internet getroffen werden) Der Index setzt sich aus der Zeit, die Menschen mit einem Medium verbringen, und der Einschätzung der Befragten über die Einfluss des Mediums auf ihre Entscheidungen zusammen. Danach liegt das Internet in Deutschland mit einem Anteil von 40 Prozent klar vor dem Fernsehen (22 Prozent), Zeitungen (14 Prozent), Radio (13 Prozent) und Magazinen (11 Prozent). (-> Internet-Einfluss auf das Marketing wird stark unterschätzt)

Weil der Online-Einfluss stetig wächst, bereiten vor allem negative Kommentare, verstreut in vielen Foren und Blogs, den Marketing-Strategen Kopfschmerzen. Viele Unternehmen wissen nicht, wie sie im Web 2.0 agieren sollen, weil sie keinen Fehler im Umgang mit den sensiblen Bloggern machen wollen. „Mein Tipp: frühzeitig persönliche Beziehungen zu den relevanten Stimmen im Internet aufbauen, sie langfristig einbeziehen, möglicherweise an der Produktentwicklung teilhaben lassen”, rät Martin Oetting, Fachmann für Mundpropaganda bei Trnd. Auch die Teilnahme an Diskussionsforen sei zu empfehlen. „Wenn sich ein Produktentwickler an einer Diskussion beteiligt, fühlen sich die Nutzer ernst genommen. Diese Art der Kommunikation kann für die Unternehmen zwar mühsam sein. Aber Unternehmen, die sich heute für den Dialog im Internet schulen, haben künftig Vorteile”, glaubt Oetting. Mark Pohlmann von der Agentur Mavens empfiehlt, sich Multiplikatoren mit eigener Reichweite zu suchen. “Unternehmen können nicht mit jedem Nutzer sprechen; dafür fehlen einfach die Ressourcen. Man muss sich die richtigen, meinungsaktiven Multiplikatoren suchen. Das können auch Nutzer in Foren oder Communitys sein”, sagt Pohlmann. Ein skalierbares Modell hat aber auch er noch nicht gefunden.

So weit wie die Vereinigten Staaten Bild zu: Online-Marketing, zweite Generation, wo Unternehmen ihre neuen Produkte zuerst Bloggern zum Test geben, ist Deutschland allerdings nicht. „Dieses „Push Word of Mouth” funktioniert in Deutschland nicht, weil wir die kritische Masse noch nicht erreicht haben”, sagt Oetting. Dagegen ist Deutschland bei der nachgefragten Mundpropaganda, also der Suche nach Verbraucherbewertungen, führend. 37 Prozent der Deutschen lesen regelmäßig Verbraucherbewertungen im Netz, während dieser Wert im europäischen Durchschnitt nur 25 Prozent beträgt. Jeder vierte Deutsche tauscht sich auch mindestens einmal im Monat in Foren aus, hat eine Studie des europäischen Online-Werbeverbandes EIAA (PDF)ergeben.

Die Höhe des Einflusses anderer Internetnutzer auf die Kaufentscheidung variiert von Produkt zu Produkt. Beim Kauf komplexer technischer Produkte vertrauen die Konsumenten besonders häufig den Kommentaren anderer Nutzer. Rund 55 Prozent aller Käufer von Fernsehern, Digitalkameras oder Spielekonsolen schauen sich vor dem Kauf die Bewertungen und Erfahrungen anderer Käufer im Netz an, hat Harris Interactive herausgefunden. Hohe Werte weisen auch Sportartikel (50 Prozent), Hotelreservierungen (48 Prozent), Urlaubsbuchungen (37 Prozent) und Versicherungen (36 Prozent). Aber auch bei der Wahl eines neuen Gas- oder Stromlieferanten, eines Arztes oder einer Kreditkarte orientiert sich schon ein Fünftel der Befragten an den Erfahrungen anderer Internetnutzer.

Obwohl sich die Verbraucher von diesen Kommentaren stark beeinflussen lassen, weil sie als glaubwürdig und authentisch eingestuft werden, vernachlässigen viele Unternehmen die digitale Mundpropaganda bis heute. „Häufig hören Unternehmen nur zu, halten aber still”, hat Oetting beobachtet. Viele Unternehmen wissen nicht einmal, was im Netz über sie und ihre Produkte gesprochen wird. Das Internetunternehmen Ethority hat deshalb 1,1 Millionen Konsumentenäußerungen im Netz über 550 Marken aus zehn Branchen erfasst. In ihrer Studie ist das Gesprächsaufkommen zu einzelnen Marken (Buzz) und deren Verteilung auf die verschiedenen sozialen Medien (Foren, soziale Netzwerk, Blogs, Micro-Blogs, Videoplattform) ermittelt worden. Eine möglichst gleichmäßige Verteilung über alle soziale Medien erhöht die Chance, dass die Marken auch gefunden werden.

Bild zu: Online-Marketing, zweite GenerationDas mit Abstand höchste Gesprächsaufkommen in den sozialen Medien entfällt auf die Autobranche. 29 Prozent aller 1,1 Millionen Gespräche im Web 2.0 drehten sich um Automarken, hat Ethority herausgefunden. An zweiter Stelle folgt die Unterhaltungselektronik, dicht gefolgt von den Internetmarken. Über Banken, Versicherungen, Mode oder Kosmetik wurde weniger diskutiert. Allerdings stammt die Untersuchung aus dem August, also noch vor dem Ausbruch der Finanzkrise.

Die weitaus meisten Nennungen der Automarken entfielen auf die Diskussionsforen, die es für jede einzelne Marke gibt. Auch in Blogs und sozialen Netzwerken wird vergleichsweise häufig über Automarken gesprochen. Besonders häufig wird BMW in den sozialen Medien genannt. An zweite Stelle folgen Audi und VW, während Opel, Mercedes, Honda oder Porsche von den Nutzern weniger häufig genannt werden. Eine Auffälligkeit haben die Marktforscher bei VW festgestellt: Über den Wolfsburger Konzern wird überproportional häufig in Foren diskutiert; dagegen taucht VW weniger in sozialen Netzwerken oder Blogs auf. Die Marke liefert offenbar mehr Diskussionsstoff als andere Hersteller. Insgesamt weisen die Internetnutzer aber eine enge Markenbindung zu den Autos auf. Diese Marken sind auch weit häufiger in Videoportalen vertreten als die Produkte anderer Branchen.

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Über die Marken der Unterhaltungselektronik wird in den sozialen Medien ebenfalls lebhaft diskutiert. Die meisten Marken der klassischen Computerhersteller werden in den Foren diskutiert, weil sich die Nutzer oft Hilfen und Ratschläge über technische Funktionen holen wollen. Dagegen tauchen Konsumentenmarken für Handys oder Kameras wie die Marke Apple überproportional häufig in Blogs auf. Das höchste Gesprächsaufkommen hat aber weder Apple noch Nokia, sondern Samsung, gefolgt von Asus und Intel.

In den Gesprächen über Internetmarken dominiert erwartungsgemäß die Suchmaschine Google, mit klarem Abstand vor Ebay, Amazon, Youtube und MySpace. Unter den Telekommunikationsmarken wird über die Deutsche Telekom, Vodafone und 1&1 am häufigsten diskutiert. Während die Telekom und Vodafone ausgewogen in allen sozialen Medien repräsentiert sind, hat 1&1 den ungünstigsten Verteilungswert. Diese Marke, die zu United Internet gehört, kommt vergleichsweise häufig in Foren vor und wird dort eher kontrovers diskutiert, hat Ethority herausgefunden.

Über Reisen wird meist kontrovers in Foren diskutiert. Allerdings spielen die Marken eine untergeordnete Rolle; meist geht es um Reiseziele oder Unterkünfte. In der Modebranche tauchen Marken wie H&M oder C&A kaum im Web 2.0. Die Nutzer identifizieren sich lieber mit Marken wie Puma, Nike oder Gucci.

Markenpräsenz im Web 2.0

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Gesamtranking aller untersuchten Marken

Der höchste Anteil an allen Gesprächen entfällt auf die Suchmaschine Google, gefolgt von den Automarken BMW, Audi und VW. Die bestplazierte Marke, die nicht auf die Branchen Auto, Internet oder Unterhaltungselektronik entfällt, ist die Lufthansa auf Rang 27, gefolgt von der Sparkasse auf Rang 31. Die Deutsche Bank erreicht Rang 43.

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Präsenz der Marken in den einzelnen sozialen Medien

1. Autohersteller

Bei den meisten Herstellern wie BMW, Audi, Opel oder Mercedes weisen die Foren einen hohen Anteil am Gesprächsaufkommen auf. Eine Ausnahme ist der Sportwagenhersteller Porsche, dessen Produkte überproportional häufig in Blogs und sozialen Netzwerken vorkommen. 

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2. Unterhaltungselektronik / Computer

Bekannte Konsumentenmarken wie Apple oder Nokia tauchen vergleichsweise häufig in Blogs oder Micro-Blogging-Diensten wie Twitter auf. Andere Marken aus der Unterhaltungselektronik oder Computerwelt wie Samsung, Asus, Intel, Sony oder AMD weisen dagegen höhere Forenanteile auf, weil die Konsumenten eher über technische Funktionen diskutieren.  

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3. Telekommunikation/Internet

Über die Telekommunikationswerte wie die Deutsche Telekom, Vodafone, Arcor oder T-Mobile wird vergleichsweise häufig in Blogs diskutiert. Nur 1&1 hat einen sehr hohen Forenanteil, was auf intensive und wahrscheinlich kontroverse Diskussionen schließen lässt.

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4. Reisen

In der Reisebranche wird viel über Reiseziele diskutiert, weniger über die Marken. Ausnahmen sind die TUI und Thomas Cook, über die häufig in Blogs diskutiert wird. Die LTU taucht häufig in Videos auf. Über alle anderen Marken wie die Lufthansa, Easyjet, Airberlin, Germanwings oder Condor wird vorwiegend in Foren diskutiert. 

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5. Mode / Lifestyle

Über Mode- und Lifestyle-Marken wie Adidas, Nike oder Ed Hardy wird weit häufiger als über andere Marken in sozialen Netzwerken und Blogs gesprochen. Das Gesprächsaufkommen ist relativ gleichmäßig über alle Arten sozialer Medien verteilt.  

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6. Haushaltsgeräte

Über diese Marken wie Siemens, Bosch oder AEG wird ebenfalls intensiv in Blogs und sozialen Netzwerken diskutiert. Selbst beim Microblogging schneidet AEG gut ab. 

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twitter.com/HolgerSchmidt

friendfeed.com/netzoekonom

 


37 Lesermeinungen

  1. Inge sagt:

    Ich betreibe auch Online...
    Ich betreibe auch Online Marketing über Twitter konnte mein Umsatz um 20% steigern.

  2. Dimitri sagt:

    Sehr interessante Darstellung....
    Sehr interessante Darstellung. Man fragt sich nur wie hoch das Return on Investment bei SMO ist? SMO hat schlechtere Conversion rate, ist aber sehr gut für Branding Maßnahmen.

  3. gerald sagt:

    allerdings nicht , der Bereich...
    allerdings nicht , der Bereich Social Media ist für die meisten Firmen ein totales Neuland . Schade eigentlich , denn hier kann man ganz locker zum kunden gehen, bevor diese einen suchen muss

  4. Mark sagt:

    Danke für die ausführliche...
    Danke für die ausführliche Darstellung.
    Ich kann mich voll und ganz Klar_und_hell anschließen. So gut wie alle großen Unternehmen haben den Trend Web 2.0 für sich erkannt und nutzen es für sich. Siehe nur Dell über Twitter. Wobei ich mir nicht ganz sicher bin, ob Twitter für KMUs der richtige Weg ist.

  5. Dieter sagt:

    Online-Marketing lohnt sich...
    Online-Marketing lohnt sich immer, sofern man es richtig macht.
    Die obige Zusammenstellung zeigt schonmal einen guten Einstieg
    in das Thema Online-Marketing. Vielen Dank für diese interesante
    Darstellung und Zusammenfassung.

  6. Steven sagt:

    Eine wirklich interessannte...
    Eine wirklich interessannte Zusammenfassung. Wobei ich mich frage, ob es sich wirklich lohnt, soviel Manpower in online-Marketing dieser Art zu stecken. Sicherlich ist es gut für die Präsenz und Branding. Aber auch die Verbraucher werden irgendwann kritischer, wenn klarer wird, das Bewertungen, positiv Berichte etc. eben von Mitarbeitern der Firmen stammen und nicht neutral sind.

  7. Stefan Meier sagt:

    Social Media ist ein Buzz...
    Social Media ist ein Buzz Word. Foren und “Mitmachweb” gab es lange vor dem Web 2.0 Trend. Was durch die Weblogs und “Verteilplattformen” wie Digg Webnews, … usw. sowie durch Google und dem Ranking solcher Sites ist die Vernetzung untereinander.
    Viele Firmen haben noch nicht die Möglichkeiten im Bereich Social Media erkannt um eine Marken mit Mitteln des SMO oder mit Reputationsmanagement zu führen.

  8. Timo sagt:

    Mark bringt es auf den Punkt....
    Mark bringt es auf den Punkt. Web 2.0 gehört heute einfach für jedes Unternehmen dazu früher hat man gefragt, ob man schon “drin ist” (im Netz/Internet), heute müsste die Frage lauten, ob man schon bei Facebook, Twitter, etc. dabei ist.

  9. Exon sagt:

    Wer wirklich ernsthaft ein...
    Wer wirklich ernsthaft ein Business in Zukunft betreiben will , kommt um das Thema web2.0 nicht herum . Hier sind die Leute , die Kundschaft , das Geld .

  10. Alexander sagt:

    Ja, es ist in der Tat sehr...
    Ja, es ist in der Tat sehr wichtig im Internet gut vertreten zu sein. Doch alle diese Unternehmen befinden sich auch nicht umsonst in den Top 20 der bekanntesten Marken. Online Marketing hat hier auch eine große Rolle gespielt. In der heutigen Zeit ist Social Media optimization eins der Faktoren, was wir nicht aus den Augen verlieren dürfen.

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