Netzwirtschaft

Auf der Internetseite Groupon können lokale Händler Gutscheine mit einem kräftigen Abschlag anbieten. Das Geschäftsmodell verknüpft reale Einkäufe mit dem Internet und gilt als nächstes großes Ding im Netz. Doch die Konkurrenz wird stärker.

Die Idee ist genauso einfach wie genial: Stationäre Händler oder Dienstleister können über das Internet Tausende oder sogar Hunderttausende neue Kunden gewinnen – ganz nach Wunsch, ohne einen einzigen Mausklick, ja sogar ohne eine eigene Internetseite. Klingt wie Zauberei, ist aber Groupon. So heißt das gerade zwei Jahre alte Unternehmen aus Chicago, das sein Geschäftsmodell in atemberaubendem Tempo auf der ganzen Welt etabliert.

Der Amerikaner Andrew Mason (Foto) hatte eigentlich eine ganz andere Geschäftsidee im Kopf. Die funktionierte nicht und kurz vor der Pleite erfand er Groupon. Dort bieten lokale Händler, Restaurantbesitzer, Hoteliers oder Dienstleister jeder Art Gutscheine für ihre Produkte mit einem kräftigen Abschlag an. Das Unternehmen sendet diese Angebote an seine vielen Millionen Nutzer, zum Beispiel mehr als drei Millionen in Deutschland. Die Nutzer kaufen die Gutscheine, lösen sie bei den lokalen Händlern ein, die wiederum den Gutschein anschließend bei Groupon einreichen und ihr Geld bekommen. „Wir bringen Offline-Handel online. Mit unserem Modell können wir für Produkte Rabatte anbieten, die es zuvor nie gab. Auch von Unternehmen, die zuvor nie Werbung gemacht haben”, sagte Mason der FAZ.

Die Unternehmen stehen Schlange, um bei ihm Gutscheine zu verkaufen. Vom kleinen Fitnessstudio um die Ecke bis zur großen Bekleidungskette GAP, die in einer Aktion 440 000 Gutscheine verkauft hat. Jüngster Coup: Eine Schnellimbisskette verkaufte an einem Tag mehr als 70 000 Gutscheine für ihr Fast-Food-Essen. Das Geschäft brummt, obwohl viele Händler zumindest mit dem ersten Gutscheinverkauf gar nichts verdienen. Denn die Rabatte sind oft so hoch, dass die Gewinnspanne auf null sinkt – oder sogar darunter. „Das Design der Gutscheine ist so gewählt, dass die Menschen mehr Geld ausgeben. Die Ausgaben liegen in einem Restaurant oft deutlich über dem Wert des Gutscheins, zum Beispiel für die Getränke. Daher machen Händler oft schon einen Gewinn mit dem ersten Besuch des Kunden. Händler betrachten Groupon aber auch als Form der Akquise von Kunden, die hoffentlich wiederkommen”, sagte Mason. Ob sie das tatsächlich tun, ist nicht bewiesen. Die Kunden sind erst einmal nur loyal zu Groupon, könnten beim nächsten Schnäppchen aber schnell zum nächsten Anbieter weiterziehen.

Die Unternehmen hätten unterschiedliche Motive für eine Zusammenarbeit mit Groupon: „Als Hauptmotiv können wir für die Unternehmen Neukunden generieren, weil wir den Händler einer großen lokalen Community präsentieren können, die er alleine nie erreicht hätte. Das zweite Motiv ist klassisches Marketing, also zum Beispiel, innerhalb von 24 Stunden in einer Stadt bekannt zu werden. Das funktioniert effizienter als viele andere Marketing-Instrumente, zum Beispiel Werbung im Radio. Dort zahlt der Händler vorab und weiß nicht, was er dafür bekommt. Bei Groupon weiß er das genau, nämlich Kunden”, sagte Mason. Ein Museum wolle zum Beispiel generell Besucher anlocken, und ein schon etabliertes Restaurant wolle vielleicht seine Tische an Tagen füllen, an denen wenig los sei. „97 Prozent der Händler, die einen Deal auf Groupon gemacht haben, fragen wieder an. Wir können aber nicht alle berücksichtigen, da wir auf eine gewisse Vielfalt der Angebote achten müssen. Jeden Tag eine Massage anzubieten macht keinen Sinn”, sagte Mason.

Das Volumen der täglichen Gutscheinverkäufe sei eine Weile mit Groupon gewachsen. „Seitdem wir aber unsere Nutzerschaft segmentieren, können wir unseren Partnern auch wieder kleinere Kundenzahlen zuführen. Daher haben wir auch weiterhin kleine Unternehmen als Partner”. Junge Frauen im Westen der Stadt bekommen jetzt andere Angebote als Männer im Osten. „Auch kleine Anbieter können sich also mit einem überschaubaren Budget den Laden füllen. Es gibt keine Vorauszahlungen, die geleistet werden müssen. Und ganz wichtig: Die Händler können mit Groupon zusammenarbeiten, ohne einen Computer zu besitzen. Wir haben dafür in jeder Stadt eine lokale Verkaufsmannschaft. Die kleinen Händler müssen sich um Google Adwords oder Foursquare oder was auch immer gar nicht kümmern”, sagte Mason.

Genau hier liegt auch der Grund für das Interesse von Google. Die Suchmaschine ist der Marktführer für lokale Online-Werbung, die rein an der Werbeleistung ausgerichtet ist. Der Werbekunde zahlt nur, wenn der Google-Nutzer auf die Werbung klickt und seinen Online-Laden betritt. Groupon ist die perfekte Ergänzung in der Offline-Welt, richtet sich ebenfalls an kleine und mittlere Händler und ist ebenfalls ganz an der Werbeleistung ausgerichtet. Der Händler zahlt nur, wenn der Gutschein verkauft wird.

In Deutschland hat Groupon inzwischen Gutscheine für 5000 Unternehmen verkauft, meist in größeren Städten. „Im Moment haben die kleinsten Städte rund 200 000 Einwohner. In den Vereinigten Staaten, wo Groupon mehr Nutzer hat, lohnt es sich auch schon in Städten ab 60 000 Einwohnern. Die Proportionen verschieben sich mit dem Zuwachs unserer Nutzer”, sagte Mason.

In Deutschland macht Groupon jeden Tag 80 bis 100 Aktionen. „In großen Städten bekommen wir auch mehrere Deals am Tag hin, aber insgesamt ist die Zahl schon beschränkt. Daraus ergeben sich in einigen Kategorien ganz einfach Wartezeiten von einigen Wochen für einige Händler”, sagte Deutschland-Chef Daniel Glasner. Der größte Deal wurde mit Möbel Höffner gemacht. „In 24 Stunden haben wir 16 000 Gutscheine verkauft. Der Wert der Gutscheine betrug 50 Euro, der Preis 20 Euro”, sagte Glasner.

Früher habe Groupon einen Schwerpunkt bei Frauen zwischen 20 und 40 Jahren gehabt. „Jetzt wird die Käuferschicht deutlich breiter. Wir haben immer noch mehr Frauen als Männer, aber die Altersschere geht ebenso auseinander wie die Einkommensschere”, sagte Glasner. Damit werden Aktionen möglich wie ein Angebot für eine Woche Urlaub auf Mallorca im Wert von 1400 Euro für 600 Euro. „Entscheidend ist: Was will der Partner erreichen: Möglichst viele neue Kunden oder möglichst viel Aufmerksamkeit? In diesem Fall würde man einen sehr kleinen Gutscheinwert wählen, um vielleicht mehrere tausend Gutscheine zu verkaufen. Hochpreisige Gutscheine werden von einem anderen Publikum gekauft”, sagte Glasner. Manchmal zahle Groupon dem Anbieter, der vielleicht einen hohen Wareneinsatz habe, vorab eine Summe aus, damit er die Waren schon mal beschaffen kann. „Die Regel ist aber, dass Groupon das Geld erst auszahlt, wenn der Gutschein eingelöst wird. Das wird individuell verhandelt”, sagte Glasner.

Das Gerücht, Groupon sei nur deshalb so profitabel, da viele Käufer ihre Gutscheine nicht einlösten, stimme nicht, sagte Glasner. „Wir haben kein Interesse daran, wenn der Kunde seinen Gutschein nicht einlöst, da er sonst nicht wiederkommt. Oft vereinbaren wir, dass die Fristen verlängert werden, damit die Kunden ihre Gutscheine auch später noch einlösen können”, sagte er.

Inzwischen hat sich im Internet aber schon ein Sekundärmarkt für die Gutscheine gebildet. Bevor die Frist ausläuft, verkaufen die Käufer ihre Gutscheine mit einem Abschlag. Käufer sind dann oft die Händler, die Groupon den eingelösten Gutschein vorzeigen müssen, um ihr Geld zu bekommen. Ob Groupon diesen Sekundärmarkt unterbinden will? „Wir bilden uns dazu noch eine Meinung”, sagte Mason, aber hinter den Kulissen ist klar, dass Groupon sich das Spiel nicht lange anschauen wird.

Masons Unte rnehmen ist nicht nur bei den lokalen Händlern beliebt. Auch die Investoren stehen Schlange. Sechs Milliarden Dollar soll Google kürzlich für das junge Unternehmen geboten haben, aber Mason lehnte ab. Lieber hat er die Rekordsumme von 950 Millionen Dollar von Risikokapitalgebern eingesammelt, damit er sein Modell möglichst rasch in aller Welt ausbreiten kann. Dabei helfen ihm die Brüder Alexander, Marc und Oliver Samwer, deren deutscher Groupon-Klon City-Deal im vergangenen Jahr von Groupon übernommen wurde und den Samwers geschätzte 10 Prozent Anteil an Groupon gebracht hat. Daher ist Deutschland der wichtigste Standort außerhalb der Vereinigten Staaten.

Groupon hat 400 Mitarbeiter in Deutschland, darunter 120 Verkaufsmitarbeiter. Von Berlin aus wird auch ein großer Teil der internationalen Expansion von Groupon mit Hochdruck vorangetrieben – denn die Zeit drängt: „Es gibt außerhalb von China 500 Groupon-Klone – und in China weitere 2000″, sagte Mason. Zu den Konkurrenten gehören auch deutsche Internet-Investoren wie Klaus Hommels und Stefan Glänzer, die auf der ganzen Welt lokale Klone im Rekordtempo aus dem Boden stampfen. Größter Konkurrent ist aber das Unternehmen LivingSocial, an dem sich der weltgrößte Online-Händler Amazon gerade mit 175 Millionen Dollar beteiligt hat. Mit dessen Hilfe legt LivingSocial gerade ein ebenfalls rasantes Wachstum hin und könnte Groupon bald gefährlich werden.

Zum Beispiel hat Amazon auf LivingSocial Einkaufsgutscheine für den eigenen Online-Laden mit einem Rabatt von 50 Prozent verkauft. Das Resultat: Mehr als eine Million verkaufter Gutscheine bedeuteten den größten Gruppen-Verkauf aller Zeiten. Damit aber nicht genug. Auch Google und Facebook steigen in dieses Geschäft ein. Google Offers und Facebook Deals (in Deutschland: Angebote) heißen die Produkte, die den elektronischen Handel schon bald beflügeln könnten. Bevor diese Initiativen greifen, sollte Groupon den Börsengang geschafft haben. Sonst haben Mason und seine Geldgeber bei der Ablehnung des Sechs-Milliarden-Angebotes von Google mit Zitronen gehandelt. Doch die Investoren zeigen sich zuversichtlich. “Die Übernahme ist von Leuten abgesagt worden, die sehr viel von dem Geschäft verstehen und das Angebot sicher nicht leichtfertig ausgeschlagen haben”, sagt Martin Weber von Holtzbrinck Ventures, der seit der Übernahme des deutschen Klons Citydeal auch einem kleinen Anteil an Groupon hält.  

Fotos: Holger Schmidt

Link: Enttäuschung für deutsche Investoren: Google/Groupon-Deal abgesagt

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