Manche Menschen nutzen die Schwächen anderer gezielt aus. Das gehört zur Marktwirtschaft dazu. Von Jürgen Kaube
Die ökonomische Theorie stellt sich die wirtschaftlich handelnde Person als eine vor, die weiß, was sie will, und die sich informiert hat, bevor sie entscheidet. Mitunter werden ihr sogar ganz außerordentliche Leistungen zugetraut: vernünftige Konsumpläne, vollständige Lernbereitschaft, Willensstärke. Natürlich fügen Ökonomen oft hinzu, sie konstruierten ihre Modelle nur so, “als ob” die Leute rational und vorausschauend seien. Aber die wirtschaftspolitischen Empfehlungen, die aus diesen Modellen abgeleitet werden, sind dann doch Empfehlungen für die tatsächliche Welt, die nicht von “Als-obs”, sondern von uns Mängelwesen bewohnt wird.
Die Mängel dieser Wesen sind zahlreich und vielfältig. Die Nobelpreisträger George Akerlof und Robert Shiller haben ihnen ein Buch gewidmet. Ihre These ist, dass es auch für das Ausnutzen unserer Schwächen Märkte gibt, oder anders formuliert: Nicht nur, was wir gerne hätten, wird auf Märkten angeboten, sondern auch, was unsere Irrtümer ausnutzt. Nehmen wir beispielsweise den Gebrauchtwagenhändler, der auf die Idee kam, Termine mit seinen Kunden nicht nacheinander zu machen, sondern die Treffen einander überlappen zu lassen. Unabhängig von den Qualitäten des Wagens entstand so beim Kunden das Gefühl, “seinen” Pkw an jemand anderen verlieren zu können. Das ist zwar Quatsch, führt aber messbar zu höherer Zahlungsbereitschaft.
Oder nehmen wir die Studie, die schon vor gut einem Jahrzehnt gezeigt hat, dass die meisten Nutzer von Fitness-Studios dafür bezahlen, nicht dorthin zu gehen. Vor die Wahl gestellt, pro Besuch zu zahlen, pro Monat oder pro Jahr, zeigten die untersuchten Konsumenten nämlich ein merkwürdiges Verhalten. Sie zogen die monatlichen Verträge vor, gaben dadurch mehr als 600 Dollar jährlich mehr aus, als bei Einzelzahlung angefallen wäre, und blieben sogar länger als die Jahresabonnenten, obwohl sie für die Option, früher zu kündigen, einen Aufschlag bezahlt hatten. Die Erklärung der Ökonomen: Die Leute haben zu großes Vertrauen in ihre Fähigkeit zur Selbstkontrolle, also in ihr zukünftiges Verhalten.
Solange es solche Selbsttäuschungen gibt, so lange wird es jemanden geben, der sie bewirtschaftet. Die Autoren nennen das “phishing”, also das Auslegen von Ködern, um “fools”, treuherzige Opfer, zu angeln. Immobilien, Aktien, Kosmetika, Autos und Handtaschen werden nicht von rationalen Akteuren erworben, sondern von phantasieanfälligen. Also werden sie auch nicht von Kostenrechnern, sondern von Erzählern verkauft oder sagen wir besser: von kostenrechnenden Erzählern. Die Käufer sind nicht ehrlich sich selbst und ihrem Budget gegenüber. Die Verkäufer sehen keinen Grund, ihnen dabei nicht entgegenzukommen.
Unter den zahllosen Beispielen, die Akerlof und Shiller geben, findet sich auch eines, das die Theorie des technischen Fortschritts betrifft. Ende der fünfziger Jahre hatte der amerikanische Ökonom Robert Solow ausgerechnet, dass nur etwa ein Achtel des Anstiegs der Produktion pro Arbeitsstunde auf zunehmenden Kapitaleinsatz – mehr Maschinen, größere Fabriken – zurückgeht. Sieben Achtel des Wachstums seien ein Effekt neuer Ideen. Solow stellte sich darunter technologische Innovationen vor.
Bei allem Respekt für seine ebenfalls mit einem Nobelpreis honorierten Studien sind sie für die Autoren doch ein Fall von “Hallelujah-Ökonomik”. Denn neue Ideen führten nicht immer zu wirtschaftlichem Fortschritt. Genauso groß wie der technische Wandel seien womöglich unsere Erkenntnisfortschritte dabei, andere über den Tisch zu ziehen. Fortschritte bei den Spielautomaten, die einen Teil ihrer Kundschaft süchtig machen, Fortschritte bei den Modellen von Rating-Agenturen, die faule Kredite als erstklassig bewerten, Fortschritte in der Werbeindustrie, Fortschritte im Lobbyismus.
Oder nehmen wir Fortschritte in der Finanzindustrie. 1969 stieß der Student Michael Milken in der Bibliothek seiner kalifornischen Universität auf W. Braddock Hickmans “Corporate Bond Quality and Investor Experience”. Darin fand er eine Tabelle, die zeigte, dass besonders niedrig bewertete Schuldverschreibungen von Firmen zwischen 1900 und 1943 eine höhere Verzinsung erzielten als höher bewertete. Wenige Jahre später hatte Milken erfunden, was andere “junk bonds” nannten, hochverzinsliche Wertpapiere mit hohem Ausfallrisiko. Zu seinen Treffen mit Investoren brachte er regelmäßig Hickmans Buch mit. Und eine Geschichte: Wenn man mittels solcher “Schrottanleihen” Firmen kaufe, die von inkompetenten Managern geführt würden, rechtfertigten die Effizienzgewinne des neuen Managements die hohen Zinsen auf die “junk bonds”. Es bedurfte also vor allem vieler Erzählungen über unterbewertete, weil schlecht geführte Firmen. Auf dem Höhepunkt seiner Aktivitäten gelang es Milken 1985 einmal, in nur 48 Stunden 1,5 Milliarden Dollar für eine plötzliche Firmenübernahme aufzubringen.
Die Schuldverschreibungen in den Tabellen bei Hickman waren solche von Firmen gewesen, die einst groß waren, aber dann in eine Krise gerieten. Die “junk bonds” von Milken hingegen waren von Anfang an Schrottpapiere. Sein Gewinnversprechen beruhte auf statistischer Schönfärberei und falschen Analogien. Am Ende war Drexel, Burnham, Lambert, die Firma, in der Milken arbeitete, bankrott, und er fuhr wegen illegaler Operationen ins Gefängnis ein.
Akerlof und Shiller analysieren Schritt für Schritt, wie hier die Hindernisse, um andere Leute auszunehmen, mittels kreativer Buchführung, angeblicher Expertise und Netzwerkbildung aus dem Weg geräumt wurden. Nicht, um sich über Milken – oder Spielautomatenhersteller, Werbeagenturen, Wahlkampfstrategen – zu empören, sondern um zu zeigen, dass solche Aktivitäten Bestandteil der Marktwirtschaft sind. Ihre Forderung ist, die regulatorischen Fähigkeiten des Staates zu stärken, die dem “phishing for fools” entgegentreten. Die berühmte Wendung, der Staat sei – “in der gegenwärtigen Krise”, wie Ronald Reagan 1981 immerhin einschränkte – nicht die Lösung, sondern das Problem, sei selbst ein Fischen nach Narren gewesen. Ob es um die Wahlkampffinanzierung gehe oder um die Regulierung der Kapitalmärkte, stets erlaubten Märkte den Leuten nicht nur freie Wahl, sondern auch die Freiheit zu “phischen” und “gephischt” zu werden. Und je größer die Verflechtung alles wirtschaftlichen Handelns sei, desto mehr werde die Leugnung dieses Umstandes ein Rezept für gesellschaftliche Desaster.
George A. Akerlof und Robert J. Shiller: Phishing for Fools. Manipulation und Täuschung in der freien Marktwirtschaft, Düsseldorf 2016; Stefano Della Vigna und Ulrike Malmendier: “Paying Not to Go to the Gym”, American Economic Review Vol. 96 (2006).
